Waarom loopt een onderhandeling vast terwijl de cijfers eigenlijk klopten?

Onderhandelen is zowel inhoud als interactie

Veel mensen zien een onderhandeling als een inhoudelijke kwestie: prijs, voorwaarden, omvang, verantwoordelijkheid, levering, tijdlijn of contract. Dat is begrijpelijk, maar een onderhandeling is ook relatie. Hoe partijen elkaar ervaren, beinvloedt vertrouwen, openheid, flexibiliteit en de wil om een oplossing te vinden.

Die twee niveaus hangen samen. Wordt de relatie te zwak, dan kunnen zelfs goede inhoudelijke argumenten sneuvelen. Wordt de inhoud te onduidelijk, dan kan zelfs een goede relatie tot slechte afspraken leiden. Onderhandelingen mislukken zelden alleen op de zaak; vaak gaat het ook over hoe partijen communiceren, welk tempo ze willen, hoeveel feiten ze nodig hebben, hoe ze vertrouwen opbouwen en hoe ze op druk reageren. Daarom moet een onderhandeling meerdere gedragingen in balans houden en juist daar helpt DISC.

De vier gedragingen aan de onderhandeltafel

Elk van de vier gedragspatronen draagt iets onmisbaars bij aan een onderhandeling en elk kent zijn risico als het de andere overstemt. D/rood gedrag brengt duidelijkheid, doelen, grenzen en besluiten. I/geel gedrag brengt dialoog, energie, relatie en denken in mogelijkheden. S/groen gedrag brengt vertrouwen, geduld en oog voor de lange termijn. C/blauw gedrag, oftewel Conformiteit, brengt feiten, voorwaarden, risicobeheersing en kwaliteit.

Een sterke onderhandeling heeft ze alle vier nodig. Te veel D zonder S beschadigt de relatie; te veel I zonder C laat de voorwaarden vaag; te veel S zonder D vermijdt de scherpe eis; te veel C zonder I maakt het gesprek zwaar en stroef. De kunst is niet om een gedrag te kiezen, maar om te weten welk gedrag het moment vraagt: soms scherpte en richting, soms verbinding, soms rust, soms precisie. Wie dat bewust afwisselt, onderhandelt completer.

D-gedrag in onderhandeling

D/rood gedrag in onderhandeling gaat over drijfkracht, beslissen, uitdagen en handelen. Het kan de onderhandeling duidelijkheid en kracht geven. Een onderhandelaar met sterk D/rood gedrag is goed in doelen stellen, de lijn vasthouden, het proces vooruitdrijven en de moeilijke kwesties durven benoemen. Dat is bijzonder waardevol als een onderhandeling onduidelijk, traag of ontwijkend dreigt te worden.

Maar D/rood gedrag kan ook een risico worden. Wordt het te sterk, dan kan de tegenpartij zich gepasseerd of overreden voelen en minder geneigd zijn belangrijke informatie te delen. De onderhandeling wordt dan een krachtmeting in plaats van probleemoplossing en een snel akkoord blijkt later soms minder houdbaar omdat relatie, details of verankering te weinig ruimte kregen. Goede ontwikkelvragen: stuur ik op het doel zonder informatie te missen, luister ik naar de werkelijke belangen van de ander, is mijn duidelijkheid constructief of pushend, weet ik wanneer ik moet vasthouden en wanneer verkennen en heb ik de details geborgd voor het besluit? D/rood gedrag is op zijn sterkst wanneer kracht wordt gecombineerd met luisteren.

I-gedrag in onderhandeling

I/geel gedrag in onderhandeling gaat over energie, relaties, invloed en inspiratie. Het kan partijen helpen contact te maken, een prettige sfeer te scheppen en in mogelijkheden te denken in plaats van in stellingen. Een onderhandelaar met sterk I/geel gedrag opent gesprekken, ontdooit spanning en houdt de wil om er samen uit te komen levend.

Maar I/geel gedrag kent ook risico's. Het kan de voorwaarden vaag laten, te veel op de relatie leunen of enthousiasme aanzien voor overeenstemming. Een gesprek dat boeiend voelde, hoeft nog geen heldere afspraak te zijn. Goede ontwikkelvragen: landt mijn energie ook in concrete afspraken, houd ik de voorwaarden scherp terwijl ik de relatie warm houd en verwar ik een goede sfeer niet met een gesloten deal? I/geel gedrag is op zijn sterkst wanneer de verbinding wordt vastgelegd in duidelijke, controleerbare afspraken.

S- en C-gedrag in onderhandeling

S/groen gedrag in onderhandeling brengt vertrouwen, geduld en oog voor de lange termijn. Het beschermt de relatie en voorkomt dat een kortetermijnwinst een langdurige samenwerking beschadigt. De kracht is rust en betrouwbaarheid; het risico is dat de scherpe eis wordt vermeden of dat de onderhandelaar te snel toegeeft om de sfeer te bewaren. Ontwikkelvragen: durf ik mijn belang duidelijk te maken, stel ik een grens als dat nodig is en verwar ik vrede niet met een slechte afspraak?

C/blauw gedrag brengt feiten, voorwaarden, risicobeheersing en kwaliteit. Het zorgt dat een afspraak klopt, dat risico's zijn afgedekt en dat de details deugen. De kracht is precisie; het risico is dat de onderhandeling zwaar, traag of te detailgericht wordt, of dat de relatie uit beeld raakt. Ontwikkelvragen: borg ik de feiten zonder het gesprek te verstikken en houd ik naast de voorwaarden ook de mens aan de andere kant in beeld? Samen laten S en C zien dat een houdbare afspraak zowel veiligheid als nauwkeurigheid nodig heeft.

Ken je eigen stijl en lees de tegenpartij

Een goede onderhandelaar bereidt zich op twee fronten voor: op de inhoud en op het gedrag. Ken je eigen onderhandelstijl, want anders onderhandel je onbewust altijd op je eigen manier en dat kan precies de stijl zijn die de ander afstoot. Een sterk D-onderhandelaar kan een S-tegenpartij doen dichtklappen; een sterk I-onderhandelaar kan een C-tegenpartij ongeloofwaardig overkomen.

Lees daarnaast de signalen van de tegenpartij. Wil de ander snel naar de kern, of eerst relatie? Vraagt hij om feiten en voorwaarden, of om vertrouwen en tijd? Aanpassen betekent niet je richting opgeven; het betekent je tempo, toon en detailniveau afstemmen zodat je boodschap aankomt. Je blijft sturen op je doel, maar je communiceert zo dat de ander mee kan. Dat is geen zwakte, maar juist effectieve kracht: je verliest de inhoud niet, je maakt haar verteerbaar.

Onderhandelen in een team: verdeel de rollen

Veel onderhandelingen worden niet door een persoon gevoerd, maar door een team. Dan wordt het DISC-patroon van het team belangrijk. Een team met sterk D/rood gedrag kan duidelijk en besluitvaardig zijn, maar te hard drukken. Een team met sterk I/geel gedrag kan relatie en energie scheppen, maar vaag worden over de voorwaarden. Een team met sterk S/groen gedrag kan vertrouwen wekken, maar de scherpe eis vermijden. Een team met sterk C/blauw gedrag kan kwaliteit borgen, maar zwaar en detailgericht worden.

Een goed onderhandelteam verdeelt daarom bewust de rollen. Wie houdt de richting vast, wie bouwt relatie, wie luistert naar zorg en lange termijn, wie borgt feiten en voorwaarden, wie vat samen, wie neemt het besluit en wie observeert de dynamiek aan tafel? Dat betekent niet dat mensen op hun profiel worden vastgezet, maar dat het team zorgt dat alle gedragsperspectieven aan tafel vertegenwoordigd zijn. Een team dat dit vooraf afstemt, staat sterker dan een team dat improviserend door elkaar heen praat.

Macht: verstop het niet achter gedragstaal

Macht beinvloedt een onderhandeling. De ene partij kan meer alternatieven hebben, een sterkere financiele positie, een groter merk, meer informatie of betere timing. Het is belangrijk dat DISC niet wordt gebruikt om machtsvragen achter gedragstaal te verbergen. Een ongelijke onderhandeling wordt niet gelijk doordat je de stijlen begrijpt.

Heeft een partij veel meer macht, dan kan de onderhandeling ongelijk zijn ongeacht de gedragsstijl. Dan zijn juist scherpere voorbereiding, duidelijke grenzen en goede alternatieven nodig. D/rood gedrag kan helpen de lijn vast te houden, C/blauw gedrag om voorwaarden en risico's te borgen, S/groen gedrag om de langetermijnrelatie niet te beschadigen en I/geel gedrag om het gesprek open te houden. Maar gedrag is hier het hulpmiddel, niet de oplossing voor de machtsongelijkheid zelf. Wie dat eerlijk benoemt, gebruikt DISC zuiver; wie de machtsvraag wegpraat als een kwestie van stijl, misbruikt het model.

Een goede onderhandeling is houdbaar, niet alleen gewonnen

Het doel van onderhandelen is volgens ons niet winnen, maar tot een afspraak komen die duidelijk, houdbaar en uitvoerbaar is. Een akkoord dat de ander zich overrompeld laat voelen of dat de voorwaarden vaag laat, valt later vaak alsnog uiteen. Een afspraak waar beide partijen begrijpen wat er op het spel staat, houdt stand.

Dat is precies waarom het ethisch gebruik van DISC ertoe doet. Je stemt af om de ander te ontmoeten en het gesprek helder te houden, niet om op gedragsbehoeften in te spelen en concessies af te dwingen. Dat verschil is niet semantisch maar bepaalt of je een relatie opbouwt of beschadigt. Een onderhandelaar die de tegenpartij respecteert, bouwt aan toekomstige onderhandelingen; een die manipuleert, wint misschien een keer en verliest het vertrouwen daarna.

Kracht gecombineerd met luisteren

Alles komt samen in een eenvoudig beeld. De sterkste onderhandeling combineert kracht met luisteren: helder zijn over je doel en tegelijk werkelijk horen wat de ander nodig heeft. DISC helpt je je eigen stijl kennen, de signalen van de ander lezen en de vier gedragingen, richting, verbinding, rust en precisie, bewust afwisselen.

Dat is hoe wij naar onderhandelen kijken: naast de ander aan tafel, niet erboven met een trucendoos. Je past je aan om elkaar te begrijpen en een houdbare afspraak te maken, niet om iemand te bewerken. Wil je leren hoe je je eigen onderhandelstijl herkent en per situatie schakelt, dan begint dat met inzicht in je eigen gedrag via Future DISC. En wil je je team scherper laten onderhandelen met bewuste rolverdeling, dan denken we daar graag in mee in een vrijblijvend gesprek.

Vraag het door

De vragen die lezers hierover echt stellen. Kies er één; het antwoord komt van de expert.

Omdat onderhandelingen zelden alleen op de inhoud mislukken, maar ook op communicatie, tempo, feiten, vertrouwen en reactie op druk. DISC helpt je je eigen gedrag en de signalen van de tegenpartij genuanceerder begrijpen, zodat je je kunt voorbereiden, nauwkeuriger luisteren en aanpassen zonder je richting te verliezen.

Verdieping: DISC in communicatie →

Beantwoord door Theo Brack · Founding Partner